こんにちは、
売れるコンセプトの専門家・鯉渕 健です。
本日は、
こんな差別化は絶対に売れない4つの悪い例
…というテーマでお話しさせて頂きます。
まず、結論から言うと、
① お客様の問題解決に関係ない差別化。
② 自分の世界観やキャラだけで差別化。
③ 商品のスペックだけで差別化。
④ 需要のないところで絞って差別化。
…の4つとなります。
それでは、詳しく説明していきますね。
① お客様の問題解決に関係ない差別化
自分の得意なことやできることを「独自の強み」として押し出し、
差別化している場合に非常に多いパターンです。
そもそも、それらの「強み」が
お客様の問題の解決にあまり関係がないという場合、
お客様からすればまったく差別化になっていません。
例えば、
あなたがWEBデザインが得意でLP作成のビジネスを行う場合
「オシャレなデザインが得意なLP作成業者」
…という感じで差別化しても、
おそらく売れにくいと思います。
なぜなら、多くの場合、
LPの作成をお願いしたい人は
オシャレなデザインのLPが欲しいというわけではなく、
集客ができるLPが欲しいからです。
もしあなたが集客に困っていてLPの作成をお願いするなら、
▼広告運用もできるLP作成業者
▼売れる文章が書けるLP作成業者
▼売れるコンセプトまでしっかり作ってくれるLP作成業者
…にお願いしたいですよね？
このように、いくら自分が得意だからといって
お客様の問題の解決に関係ないところを
差別化として謳っても売れにくいです。
② 自分の世界観やキャラだけで差別化
自分の世界観やキャラを押し出して
差別化するのは全然悪いことではありません。
しかし、こういった差別化は
「ファンになってくれた人」に対して行わないと
あまり効果はありません。
例えば、全然知らない人のSNS投稿やYouTubeなどを見て
「私の生き方は～」とか、「私の考え方は～」とか言われても、
まったく響かないですよね？
「この人の話を聞けば、自分の問題を解決できそう」…と
まず見込客に信頼してもらい、ファンになっていただいた上で、
自分の世界観とか考え方・キャラを際立たせるからこそ
ちゃんと見込客に刺さるのです。
まずは、見込客の問題解決ができることを証明し、
ちゃんと信頼して頂いてから
あなたの世界観やキャラでさらに差別化していく
…というのが正しい順序です。
③ 商品のスペックだけで差別化
商品のスペックというのは、例えば、
・ほかはみんなグルコンだからウチは個別コンサルです。
・ほかは講座の期間が半年が多いのでウチは1年間です。
…といった感じの、商品内容での差別化です。
もちろん、こういった差別化は必要なことなのですが、
商品スペックの比較だけだと正直、差別化としてはあまりにも弱すぎます。
そもそも差別化とは言い難いです。
あくまでも補助的な感じで商品スペックの差別化は行なっていきましょう。
④ 需要のないところで絞って差別化。
差別化するのには、
・ターゲットの属性
・悩み
・解決策
・ベネフィット
…など、様々な部分を絞っていくことが重要になります。
しかし、何でもかんでも絞ればいい
…というわけではありません。
全てに共通して言えることは、
「ちゃんと需要があるところ」で絞っていくことです。
ですから、
・ターゲットが少なすぎる。
・そもそも悩んでいない。
・解決策がありふれている。
・そのベネフィットを求めていない。
…といった感じで絞ってしまうと、
どんなにがんばっても差別化にはなりにくく売れにくいです。
「ちゃんと需要があるかどうか？」をしっかりテストした上で、
絞って差別化するようにしましょう。
…以上の4つは、多くの人が陥りやすい落とし穴ともいえます。
今一度、自身の差別化が
これらに当てはまっていないか確認してみてください。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
