こんにちは、
売れるコンセプトの専門家・鯉渕 健です。
本日は、絶対売れないコンセプトの例として
見込客が一番欲しい
刺さるベネフィットがないコンセプト
…というテーマでお話しさせて頂きます。
それでは詳しく解説していきますね。
ベネフィットは大きく分けて2種類ある
まず最初に
「得られる結果（ベネフィット）」というのは大きく分けて、
① 直接的なベネフィット
② 間接的なベネフィット
…の2種類があります。
① 直接的なベネフィットとは？
直接的なベネフィットというのは、
見込客が今直面している問題や悩みごとに
フォーカスしたベネフィットです。
例えば、
商品がまったく売れず
毎月売上が不安定で
もう生活していけない
…という人に対して、
〇〇をすれば、
1ヶ月以内に
30万円稼げます！
…という感じで、
いま直面している問題や悩みごとに対しての
ベネフィット(得られる結果)です。
（極端な例ですが…）
② 間接的なベネフィットとは？
一方、間接的ベネフィットというのは、
例えば、
① この副業を始めれば
毎月10万円収入が
安定して増える。
↓ ↓ ↓ ↓
② その結果、旅行に行ける
ようになったり、家族で
毎月外食できるようになる。
この②の部分の、
「その結果 こんなことが実現できますよ」
…という部分のことです。
間接的なベネフィットをメインで打ち出すと売れにくい！？
この②をベネフィットとして
打ち出したコンセプトを作ってしまうと、
私の経験上、見込客に刺さりにくくなり
売れないことが多いです。
なぜならば、見込客が一番欲しいのは
「今直面している問題を解決できること」だからです。
簡単な例を挙げると、
【悩み】
集客が上手くいかず、
毎月の売上が不安定で今後、廃業の恐れがある
↓ ↓ ↓ ↓
【ベネフィット①】
集客が上手くいくようになり、
毎月安定して50万円以上の売上が上がるようになる
【ベネフィット②】
集客が上手くいくようになり、
売上の不安から解放され家族との時間も増える
…この場合、
確かに売上の不安から解放されたり
家族との時間も増えたらそれは最高なのですが、
見込客は、まずは直近の問題である
明確な売上が安定して上がるようになることを
何よりも望んでおり、
こちらが見込客の一番欲しい結果になります。
ここで②の間接的ベネフィットを
打ち出してしまうと
悩みの解決に対して具体性も欠けますし、
現在の状況の見込客が一番欲しいものではないので
イマイチ刺さりにくくなるというわけです。
そして、割と多くの方が、
この間接的ベネフィットを打ち出した
コンセプトになってしまっているので、
しっかりと見込客が一番欲しいであろう
直接的べネフィットを打ち出し、
コンセプトを作るようにしましょう。
ちなみに、
最初に直接的ベネフィットをしっかりと打ち出したうえで
「その副産物としてこんな結果を得られますよ」という感じで
間接的ベネフィットを提示するようすると反応が良いですよ。
ぜひ実践してみて下さい。
ここまでお読みいただきありがとうございました。
